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Qualificação de leads: o que é e como qualificar

A qualificação de leads é a peça principal para um negócio que utiliza o meio digital para atrair clientes ou para aqueles que vendem infoprodutos.

Quando se aplica a técnica do funil de vendas geram-se leads – pessoas que deram informações em troca de algo (e-books, planilhas, aulas gratuitas etc.).

No entanto, é importante aplicar a qualificação de leads. Ou seja, distinguir os leads mais qualificados (ou leads quentes) dos demais, para que possa efetivar a venda para os leads mais aquecidos e trabalhar o convencimento dos leads que ainda estão no processo de decisão.

A qualificação de leads é uma estratégia importante para todos que estão no meio digital. Entenda mais sobre essa técnica e como aplicá-la.

O que é qualificação de leads?

No mais, é o processo que identifica quais são os contatos que possuem maior interesse em seu produto ou serviço.

O processo de qualificação de leads é realizado sempre após a aquisição de leads. Ou seja, você ou a sua equipe já fizeram uma lista com os contatos em potencial.

Por meio da lista você observará como cada um deles interage com o produto. Além de perceber quais se encaixam em seu perfil de cliente ideal.

Portanto, quando o lead estiver qualificado você decide o que fazer com aquela informação.

Como qualificar os leads?

Não existe um passo a passo estruturado para a qualificação de leads. No entanto, há métodos que auxiliam nesse processo. Ou seja, essas metodologias têm a finalidade de determinar aspectos que os leads precisam possuir para serem considerados quentes.

Por isso nesse artigo pontuaremos as duas principais metodologias de qualificação de leads e que permitem ser utilizadas em qualquer negócio. Portanto, incluindo negócios B2B.

1) CHAMP

Por meio desse método você observará 4 princípios.

  • Dores do cliente: o seu produto ou serviço atende a necessidade do cliente?
  • Autoridade: esse lead que autoriza a compra ou precisa passar por outros setores?
  • Financeiro:  o lead possui renda para investir em seu produto?
  • Urgência: qual é a urgência que esse lead possui para a solução do seu problema? Ele tem senso de urgência?

2) PACT

Esse método é uma qualificação que observa a dor de cliente, ou seja, problemas a serem solucionados. Você observará 4 aspectos:

  • Dor: não distante do outro método, nessa você observará se seu produto ou serviço atende e soluciona as dores do seu lead.
  • Autoridade: ela possui autoridade de compra?
  • Consequência: quais as consequências se o lead não resolver os problemas que seu produto ou serviço soluciona?
  • Perfil: ela atende seu perfil de público-alvo? Localização geográfica, nicho, idade, renda etc.?

Utilizar a qualificação de lead fará com que sua equipe de vendas trabalhe de forma mais objetiva. Além de diminuir os gastos por conversão. Portanto, ao aplicar a qualificação de leads a empresa terá maior retorno com menos investimento.

Por fim, treine seu time de marketing e veja os resultados da aplicação da qualificação de leads. Portanto, comece agora a qualificar os leads do seu negócio.

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