A qualificação de leads é a peça principal para um negócio que utiliza o meio digital para atrair clientes ou para aqueles que vendem infoprodutos.
Quando se aplica a técnica do funil de vendas geram-se leads – pessoas que deram informações em troca de algo (e-books, planilhas, aulas gratuitas etc.).
No entanto, é importante aplicar a qualificação de leads. Ou seja, distinguir os leads mais qualificados (ou leads quentes) dos demais, para que possa efetivar a venda para os leads mais aquecidos e trabalhar o convencimento dos leads que ainda estão no processo de decisão.
A qualificação de leads é uma estratégia importante para todos que estão no meio digital. Entenda mais sobre essa técnica e como aplicá-la.
O que é qualificação de leads?
No mais, é o processo que identifica quais são os contatos que possuem maior interesse em seu produto ou serviço.
O processo de qualificação de leads é realizado sempre após a aquisição de leads. Ou seja, você ou a sua equipe já fizeram uma lista com os contatos em potencial.
Por meio da lista você observará como cada um deles interage com o produto. Além de perceber quais se encaixam em seu perfil de cliente ideal.
Portanto, quando o lead estiver qualificado você decide o que fazer com aquela informação.
Como qualificar os leads?
Não existe um passo a passo estruturado para a qualificação de leads. No entanto, há métodos que auxiliam nesse processo. Ou seja, essas metodologias têm a finalidade de determinar aspectos que os leads precisam possuir para serem considerados quentes.
Por isso nesse artigo pontuaremos as duas principais metodologias de qualificação de leads e que permitem ser utilizadas em qualquer negócio. Portanto, incluindo negócios B2B.
1) CHAMP
Por meio desse método você observará 4 princípios.
- Dores do cliente: o seu produto ou serviço atende a necessidade do cliente?
- Autoridade: esse lead que autoriza a compra ou precisa passar por outros setores?
- Financeiro: o lead possui renda para investir em seu produto?
- Urgência: qual é a urgência que esse lead possui para a solução do seu problema? Ele tem senso de urgência?
2) PACT
Esse método é uma qualificação que observa a dor de cliente, ou seja, problemas a serem solucionados. Você observará 4 aspectos:
- Dor: não distante do outro método, nessa você observará se seu produto ou serviço atende e soluciona as dores do seu lead.
- Autoridade: ela possui autoridade de compra?
- Consequência: quais as consequências se o lead não resolver os problemas que seu produto ou serviço soluciona?
- Perfil: ela atende seu perfil de público-alvo? Localização geográfica, nicho, idade, renda etc.?
Utilizar a qualificação de lead fará com que sua equipe de vendas trabalhe de forma mais objetiva. Além de diminuir os gastos por conversão. Portanto, ao aplicar a qualificação de leads a empresa terá maior retorno com menos investimento.
Por fim, treine seu time de marketing e veja os resultados da aplicação da qualificação de leads. Portanto, comece agora a qualificar os leads do seu negócio.
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